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一條清晰的渠道下沉軌跡 國美新零售店煥發縣域市場新活力

 
 

“加盟國美使我這家店成為上蔡縣出樣最豐富、品類最齊全、裝修形象最好的門店!通過共享國美強大的供應鏈和開放的信息平臺,全面提升了店面競爭力。線上線下融合的銷售模式為店面注入了新活力,感謝國美!”國美駐馬店上蔡新零售店程老板感慨道。

縣域市場的新沃土 渠道下沉覓良機

上蔡縣位于河南省東南部,屬于駐馬店市,總面積1529平方千米,僅有一百多萬的總人口。就是這百萬人的小縣城卻在三天里在國美駐馬店上蔡新零售店創造了168萬的銷售收入,這在以往的小縣城是難以想象的數字。記者通過店老板程女士了解到,這家新零售店是2018年底開業的,開業前僅僅經營著海爾、美的等兩三種品類的家電,一個月的收入剛剛達到百萬。而在加盟國美新零售店后,不但經營的品牌提升到20多個,品類也覆蓋大家電、生活小家電。到11月,這家店近一年的營業額已近1000萬。

消費者在國美駐馬店上蔡新零售店購物

2019年里,身處河南省縣域地區的人們會發現,漯河市、駐馬店市、周口市、信陽市、南陽市、平頂山市縣鄉鎮如雨后春筍般出現了眾多國美新零售店,目前,國美已進駐這六個市的26 個縣、7個鎮,建成36家新零售店。

全新的店面、豐富的家電商品、值得托付的快捷物流,讓過去平靜的河南縣城小鎮忽然喧鬧起來。以駐馬店市為例,通過加盟店實現一縣一店全覆蓋,已進駐9個縣,銷售規模約是同在駐馬店市當地其他電器店的4倍。

而作為國美在河南省漯河地區的首家新零售店,自駐馬店上蔡新零售店簽約的那刻起,國美就開始了緊而有序的經營推進工作,設立了專門的項目團隊,由項目總經理到門店主管,制定了詳盡的計劃,負責國美駐馬店地區新零售業務的主管申靜透露:“由于上蔡新零售店以前經營的商品很有限,國美結合其當地情況,在分析了消費者的品牌忠誠度后,精選海爾冰箱、小天鵝洗衣機、海信電視、格力空調四大家電品牌出樣陳列,并引入了多個品類的暢銷生活小家電。開業前是我們最忙的一段時間,項目團隊建立了微信溝通群即時溝通開業支援安排。每個成員都會走進店面,親力親為的參與督導以及物料在店面的布置工作。針對國美系統、產品知識、企業文化等內容,我們還會定期組織培訓和考試,幫助店內完成物流配送服務的對接。”談到上蔡新零售店的銷售成績,申靜興奮的表示:“上蔡這樣的小縣城,年銷售額近千萬在當地都是一個很爆炸性的新聞。”

這樣的成績在申靜看來并不偶然,她告訴記者,國美從去年開始提出了全新的“家·生活”戰略,給予新零售店“六大賦能”,在資金方面,減少了新零售商們的資金占壓,實現了輕資產運營;供應鏈方面,新零售店接入并共享國美供應鏈平臺及全品類庫存,實現多品類、多品牌經營;店面管理方面,國美將33年實體店運營經驗傳授給新零售商們,從挖掘消費需求到提升用戶體驗全面升級;系統方面,新零售店共享國美統一的定價、銷售、商品管理及支付系統,管理與運營更加高效;物流方面,從配送、安裝到維修等售后服務國美一站式完成;營銷方面,新零售店也參與國美的全國性營銷活動,使用國美科技賦能的營銷工具和營銷產品,共享國美多渠道、全時段、多樣化的宣傳來增加門店流量。

“六大賦能”利用國美品牌、供應鏈、配送等諸多優勢,實現渠道下沉,加速轉型升級,為供需雙方合作提供了可能,帶來了前所未有的顯著效果。

打通三端融合發展 新零售店模式蔓延

地處福建省會中心城市福州南翼的福清,枕山面海,130多萬的人口同樣有著驚人的消費能力,2019年度還被評為全國綜合實力百強縣市。10月25日是國美福清商展店、國美福清裕榮匯店、國美福清宏路店三家新零售店同時開業的日子,僅三天時間,三家店總銷售額就突破400萬,整體家電套購占比高達26.12%,高端機占比達24.69%。“沒想到新零售店在雙十一前開業還能出現如此井噴式的銷售,更沒想到當地對高端商品的需求這么大,這個銷售額真的遠遠超乎想象。”福清裕榮匯店林老板興奮的表示。

去年底,福建省古田良棟新零售店也宣布盛大開業,店員王宗洋(化名)經歷了該店的發展變遷,他回憶道:“加盟國美之前,這家店經營的都是二三線品牌,店內樣機數量很少,消費者選擇范圍窄。加盟國美后,店內引進了20多個國內外一線品牌家電。品牌豐富了,商品選擇多了,門店每天的人流自然多了,推薦產品時我們也有了更多方式,現在消費者經常會選擇套購多件不同品類的商品滿載而歸。國美還為消費者提供了家電送裝同步、清洗維修等服務,省去了店內后續的服務煩惱。”

國美古田良棟新零售店盛大開業

記者還發現,國美古田良棟新零售店從外立面形象到賣場品類區、主通道等都進行了全面的改造,小王介紹:“這都是按國美線下門店的標準裝修布置的,國美新零售店市場拓展人員還會不定期的來店里進行產品和銷售培訓,提升我們的銷售能力。”小王打開自己的手機端國美APP,進入國美美店,其中有很多古田良棟店的家電都在其中同步售賣,在“國美幣余額”一欄可以看到有600多元余額,小王驕傲的表示:“國美美店是國美的社交電商APP,我們店員自己也能成為老板,將美店中的商品分享給好友,好友購買后可獲得國美幣作為返利。”

據悉,2018年底開業的古田良棟新零售店開業當天即實現有史以來的銷售業績新高。2019年雙十一期間,該店銷售額較去年未合作前同期提升了120%。

目前,福建省國美新零售店已開出45家,已簽約待開業12家,年底將遍布全省。未來,通過繼續整合地方連鎖,實現輕資產規模擴張與高單店產出比,國美預計單店年均銷售額將達600萬元。

新零售店模式作為國美下沉渠道的全新探索,在今年迅速復制和蔓延,形成線下國美新零售店體驗式銷售,線上國美美店、國美商城網上銷售,三端融合發展的態勢。2019年中期業績報告顯示,國美零售縣域店GMV同比大幅增長339%,從半年來的發展看,國美已撬動了未來三至六線增量市場,可以預見未來零售業的戰場已逐漸覆蓋到縣域城市,國美新零售店則實現了加盟商、品牌商與零售商的相互賦能,打開一條快速拓展縣鄉鎮市場的清晰之路

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